Решаем вместе
Ответы по ВЭД
Какие ключевые переговорные аргументы и пункты для избежания подводных камней нужно знать при переговорах импортного бренда с внутренними дистрибьюторами?
сложности с соблюдением требований.
быстрая очистка и безопасность платежей.
Я — предприниматель из Шанхая, занимающийся розничной торговлей детскими товарами средне-высокого сегмента. В прошлом году на Шанхайской выставке детских товаров и оборудования для беременных и детей я связался с европейским или американским брендом премиум-класса детского питания для грудных детей и младенцев и хотел получить права представительства в Восточно-Китайском регионе.
Три раза переговоры завершились отказом — бренд мотивировал это недостаточным покрытием продажных каналов и сомнениями в моей способности к комплаенс-операциям. На прошлой неделе я неожиданно получил второе приглашение на партнерство от регионального офиса бренда в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Я чувствую одновременно волнение и тревогу: не знаю, как точно структурировать ключевые переговорные аргументы, которые могут заинтересовать бренд, боюсь наткнуться на подводные камни в контрактах о представительстве — например, ловушки в эксклюзивных клаузах, превышение ожидаемых затрат на комплаенс в будущем, и даже боюсь, что после успешных переговоров из-за проблем с правом собственности на товары или налогами подорвет репутацию своих 12 существующих магазинов. Я не сплю от волнения и хочу узнать, как эффективно продвигать эти переговоры и избежать различных рисков?
Jason WuСтаж работы：10Оценка клиентов：5.0
Менеджер по международной логистике и цепям поставокНачать чат
Сначала нужно раскрыть общие заблуждения в отрасли: многие предприниматели считают，что достаточно иметь ресурсы розничных магазинов，чтобы заинтересовать импортный бренд，но забывают о двух ключевых критериях，которые проверяет бренд — способность к кросс-граничным комплаенс-операциям и скорость реагирования цепочки поставок.
Если попасть в это заблуждение и безрассудно обещать покрытие продажных каналов，превышающее собственные возможности，то в лучшем случае контракт на представительство будет прекращен преждевременно из-за невыполнения квартальной оценки объема продаж，и вы потеряете затраты на предварительное маркетинговое продвижение. В худшем случае из-за недостаточной способности к комплаенсу импортные товары будут задержаны на порту или при таможенном оформлении，что приведет к затратам на плату за задержку контейнера и складские расходы в несколько десятков тысяч юаней. Кроме того，из-за перебоев в поставках пострадает репутация бренда в Китае，и бренд может потребовать от вас уплаты штрафов по контракту，что повлияет на нормальную работу существующих магазинов.
Средства физического разделения рисков можно использовать с двух сторон: во-первых，предварительно поручить профессиональную компанию по внешней торговле провести диагностику способности к кросс-граничным комплаенс-операциям и получить подтверждающий документ о комплаенсе с квалификационной печатью — это сразу уберет сомнения бренда в комплаенсе. Во-вторых，вести переговоры с брендом о поэтапном делегировании прав представительства: сначала получить права на тестирование в Шанхае，а после успешного выполнения двух кварталов расширить их до Восточно-Китайского региона，чтобы снизить затраты на ошибки.
Ключ к ограничению убытков при эксклюзивном представительстве: добавить в контракт на представительство четкий клиуз о допуске ошибок в комплаенсе. Если из-за временных изменений таможенных или налоговых политик Китая затраты на комплаенс превысят договоренную границу на 3% и более，обе стороны могут переговорить о пропорции распределения затрат. Одновременно нужно договориться о «гибком механизме оценки результатов»: если объем продаж не достиг цели из-за форс-мажора，можно запросить продление периода оценки，чтобы избежать одностороннего прекращения представительства.
Linda GaoСтаж работы：7Оценка клиентов：5.0
Руководитель по документацииНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно предварительно уточнить разделение ответственности за таможенное оформление и механизм разрешения споров по оценке таможенной стоимости. Если бренд отвечает за предоставление импортных документов, нужно потребовать от него предварительно предоставить электронные копии сертификата происхождения, оригинального счет-фактура производителя и пакет-листа, предварительно проверить подлинность и согласованность документов. В частности, нужно проверить квалификацию органов, выдающих сертификаты происхождения, и соответствие описания товара на счет-фактуре характеристикам товара, соответствующему таможенному коду.
Если в будущем возникнет спор по оценке таможенной стоимости, нужно договориться в контракте о доказательствах, которые каждая сторона должна предоставить — например, детализация затрат производителя от бренда, международный транспортный коносамент и т.д. Это позволит избежать дополнительных затрат из-за задержки на порту из-за не предоставления доказательств своевременно. Одновременно можно использовать интегрированную модель таможенного оформления и предварительно подать заявку в таможню места регистрации, чтобы снизить риск проверки на терминале.
Andy GuoСтаж работы：3Оценка клиентов：5.0
Эксперт по управлению цепями поставокНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно уточнить планирование маршрута международной логистики и клаузы о контроле права собственности на товары. Сначала нужно договориться о разделении ответственности за логистику: если дистрибьютор отвечает за внутреннюю логистику, нужно потребовать от бренда предоставить стабильный вариант прямого плавания или оптимальный вариант транзита, предпочитая судоходные компании с прямым маршрутом до Шанхайского порта, чтобы избежать повреждения или задержки товаров из-за слишком большого числа транзитов. Одновременно нужно договориться в контракте о точке перехода права собственности на товары. Рекомендуется установить эту точку после взятия контейнера на терминале Шанхайского порта, а не после погрузки в порту отправления, чтобы избежать споров по праву собственности из-за форс-мажора во время транспортировки.
Кроме того, нужно договориться о периоде бесплатного хранения на терминале и правилах распределения затрат на плату за задержку контейнера. Если задержка товаров на порту произошла из-за задержки документов бренда, соответствующие затраты на плату за задержку контейнера и складские расходы несет бренд. Одновременно нужно предварительно разработать план экстренных мер для изменения порта назначения и отказа от контейнера, чтобы обеспечить своевременное перенаправление товаров в ближайший порт для таможенного оформления.
Michael ZhangСтаж работы：6Оценка клиентов：5.0
Эксперт по таможенному оформлению и комплаенсуНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно предварительно спланировать кросс-граничную налоговую структуру и контролировать налоговые затраты. Сначала нужно уточнить способ уплаты НДС на этапе импорта: можно подать заявку на политику отложенного уплаты НДС, чтобы перенести этап уплаты НДС на этап внутренних продаж, снизив нагрузку на захват денежных средств.
Одновременно нужно договориться о правилах ценообразования при связанных кросс-граничных сделках, чтобы избежать специальной налоговой корректировки налоговым органом из-за отклонения цены от справедливой стоимости. Нужно потребовать от бренда предоставить основания для ценообразования при поставках другим региональным дистрибьюторам, чтобы обеспечить справедливость цены закупки для внутреннего дистрибьютора.
Кроме того, нужно предварительно рассчитать затраты на подоходный налог на этапе внутренних продаж. Если предусмотрено уплата роялти за бренд, нужно уточнить обязанность по удержанию и перечислению налогов, чтобы избежать налоговых штрафов и пеней за невыполнение этой обязанности.
Grace WangСтаж работы：10Оценка клиентов：5.0
Старший консультант по внешней торговлеНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно уточнить процедуры комплаенсных операций кросс-граничных платежей и конвертации валюты. Сначала нужно договориться о способе расчетов для платежей и конвертации валюты: предпочитать систему международных платежей в юанях CIPS, чтобы избежать риска колебаний валютных курсов. Одновременно нужно обеспечить подлинность и комплаенс фона каждой транзакции платежей и конвертации валюты. Нужно договориться в контракте о деталях товаров и требованиях к документам для каждой суммы платежа, чтобы избежать блокировки счета из-за неясности фона транзакции.
Кроме того, нужно договориться о правилах операционных процедур выравнивания счетов при конвертации валюты. Если дистрибьютор отвечает за платежи и конвертацию валюты, нужно предварительно открыть счет для кросс-граничных расчетов в юанях в банке, чтобы обеспечить, что каждая конвертация валюты поддерживается соответствующими документами (импортный таможенный декларацией, контрактом и т.д.), чтобы избежать неудачи в конвертации валюты из-за неполноты документов и влияния на своевременность платежей за товары.
Daniel XuСтаж работы：10Оценка клиентов：5.0
Директор по экспортно-импортным операциямНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно проверить основные юридические клаузы в контракте на представительство. Сначала нужно обратить внимание на эксклюзивные клаузы: если бренд требует эксклюзивного представительства в Восточно-Китайском регионе, нужно уточнить, распространяется ли эксклюзивность только на офлайн-магазины или также на онлайн-каналы.
Одновременно нужно договориться о ответственности бренда за нарушение контракта, если он развивает других дистрибьюторов в этом регионе во время периода эксклюзивности. Кроме того, нужно избежать мягких клауз в аккредитиве: если используется аккредитив для расчетов, нужно потребовать от бренда удалить мягкие клаузы, например, «платежи осуществляются только после предоставления сертификата проверки, подтвержденного брендом», чтобы избежать неудобств при платежах.
Кроме того, нужно уточнить юридические элементы передачи права собственности на товары: нужно договориться в контракте о конкретном времени, месте и документе для передачи права собственности. Одновременно нужно добавить клаузы о регистрации для таможенной защиты интеллектуальной собственности: бренд отвечает за оформление регистрации интеллектуальной собственности, чтобы избежать жалоб на нарушение прав интеллектуальной собственности при таможенном оформлении товаров.
Eric ZhouСтаж работы：6Оценка клиентов：5.0
Старший менеджер по валютным операциям и возврату НДСНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно предварительно уточнить механизм реагирования на проверку на таможенном терминале. Сначала нужно потребовать от бренда предоставить детальную детализацию пакета и отчет о проверке качества товаров, чтобы предварительно предсказать возможные риски проверки — например, соответствует ли состав детского питания для грудных детей и младенцев стандартам безопасности пищевых продуктов Китая, и является ли китайская маркировка на упаковке комплаентной.
Одновременно нужно договориться в контракте о разделении ответственности за проверку: если проверка не прошла из-за неподходящей маркировки товаров бренда, соответствующие затраты на исправление и складские расходы несет бренд. Кроме того, нужно овладеть навыками определения подлинности пломбы: нужно потребовать от бренда предоставить фотографию и номер пломбы после погрузки, и проверить номер и внешний вид пломбы на терминале при взятии контейнера. Если обнаружено повреждение пломбы, нужно сразу сделать фотографии и уведомить бренд, чтобы избежать невозможности доказать в случае спора по повреждению товаров.
Victor SunСтаж работы：5Оценка клиентов：5.0
Менеджер по управлению торговыми рискамиНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда детского питания для грудных детей и младенцев нужно уточнить комплаенс и стандарты безопасности упаковки товаров. Сначала нужно потребовать от бренда предоставить упаковочные материалы, соответствующие стандартам упаковки пищевых продуктов Китая. Упаковка должна иметь свойства защиты от влаги и повреждений, чтобы избежать испорченности продуктов из-за влаги во время транспортировки. Одновременно нужно потребовать от бренда предоставить отчет о проверке комплаенса упаковки, чтобы обеспечить, что упаковочные материалы не содержат вредных веществ, таких как бисфенол А, и соответствуют национальным стандартам безопасности пищевых продуктов Китая.
Кроме того, нужно договориться о варианте усиления упаковки: если используется морская транспортировка, нужно потребовать от бренда установить амортизационные подушки и крепежные устройства в контейнере, чтобы избежать повреждения упаковки из-за покачивания судна. Одновременно нужно договориться в контракте о ответственности бренда за повреждение товаров из-за неподходящей упаковки. Если таможенное оформление отклонено из-за проблем с упаковкой, бренд отвечает за переупаковку и несет соответствующие затраты.
Evelyn LiСтаж работы：3Оценка клиентов：5.0
Руководитель по трансграничному комплаенсуНачать чат
При переговорах о представительстве импортного бренда нужно создать рациональную структуру цепочки поставок, оптимизировать затраты и управление запасами. Сначала нужно договориться о переходе между торговыми терминами: рекомендуется использовать торговый термин FOB Шанхайский порт вместо условий CIF, чтобы дистрибьютор мог самостоятельно выбирать логистическую компанию и контролировать логистические затраты.
Одновременно нужно создать стратегию связи запасов: потребовать от бренда предварительно подготовить товары по данным розничных продаж дистрибьютора и установить порог безопасного запаса, чтобы избежать перебоев в поставках розничным магазинам или накопления запасов. Кроме того, нужно провести детальный расчет затрат: рассчитать полные затраты по всей цепочке от импорта и таможенного оформления до розничных продаж, включая таможенные пошлины, НДС, логистические расходы, складские расходы, маркетинговые расходы и т.д. В контракте нужно договориться о механизме корректировки цены закупки: если рост стоимости международной морской транспортировки превысит 5%, можно переговорить о новой цене закупки, чтобы обеспечить контролируемость затрат.