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Q&A de Comercio
¿Qué elementos clave de negociación y consejos para evitar trampas deben dominar las marcas importadas al negociar con agentes nacionales?
en aduanas y problemas de cumplimiento.
eficiente y seguridad en pagos.
Soy un emprendedor minorista de productos para maternos e infantiles de gama media-alta en Shanghai. El año pasado, en la Feria de Productos para Embarazadas, Maternos e Infantiles de Shanghai, me contacté con una marca de complementos alimenticios infantiles de alta gama de Europa y EE.UU. y quería obtener la representación en la Zona del Este de China. Negocié tres veces y fui rechazado por la marca con el pretexto de insuficiente cobertura de canales y dudas sobre la capacidad de operación en cumplimiento con la normativa.
La semana pasada, recibí de repente una nueva invitación de reclutamiento de la sede regional de Asia y el Pacífico de la marca. Me siento a la vez emocionado y ansioso: no sé cómo ordenar con precisión los elementos de negociación clave que pueden convencer a la otra parte, y también temo caer en trampas ocultas en el acuerdo de representación, como la trampa de las cláusulas exclusivas, los costos de cumplimiento superiores a lo esperado en el futuro, e incluso temo que después de cerrar el trato, los problemas de propiedad de la mercancía o impuestos arruinen la reputación de mis 12 tiendas existentes. Estoy tan preocupado que no puedo dormir bien y quiero saber cómo avanzar eficazmente en esta negociación y evitar todo tipo de riesgos.
Jason WuAños de servicio：10Valoración del cliente：5.0
Gerente de Logística Internacional y Cadena de SuministroIniciar chat
Primero，debemos exponer un error común en el sector: muchos emprendedores creen que solo con recursos de tiendas terminales pueden convencer a las marcas importadas，pero olvidan dos indicadores clave que las marcas evalúan con rigor: la capacidad de operación en cumplimiento transfronterizo y la velocidad de respuesta de la cadena de suministro.
Si cae en este error y promete ciegamente un alcance de canales que supera su capacidad，en el mejor de los casos，el acuerdo de representación será terminado anticipadamente por no cumplir con los objetivos de ventas trimestrales，perdiendo los costos de inversión inicial en promoción y marketing，en el peor de los casos，la mercancía importada se quedará varada en el puerto o será retenida por aduanas por falta de capacidad de cumplimiento，generando gastos de retención de contenedores y almacenamiento de decenas de miles de yuanes，además de afectar la reputación de la marca en China por falta de stock，e incluso ser demandado por la marca por pago de indemnizaciones，afectando el funcionamiento normal de las tiendas existentes.
Las medidas de aislamiento de riesgos físicos se pueden abordar desde dos aspectos: primero，contratar con antelación a una empresa de representación comercial profesional para realizar un diagnóstico de capacidad de operación en cumplimiento transfronterizo，emitir un documento de respaldo de cumplimiento sellado con la certificación correspondiente，para disipar directamente las dudas de la marca sobre el cumplimiento，segundo，negociar con la marca una representación otorgada por etapas: primero obtener la representación piloto en la región de Shanghai，y ampliarla a la Zona del Este de China después de cumplir con los objetivos durante dos trimestres consecutivos，reduciendo los costos de error.
Consejo exclusivo de mitigación de pérdidas: incluir explícitamente una cláusula de período de tolerancia al cumplimiento en el acuerdo de representación. Si los costos de cumplimiento superan en más del 3% el rango acordado debido a ajustes temporales de las políticas aduaneras o fiscales nacionales，ambas partes pueden renegociar la proporción de reparto de gastos，al mismo tiempo，acordar un "mecanismo flexible de evaluación de resultados": si las ventas no cumplen con los objetivos debido a fuerzas mayores，se puede solicitar la prórroga del período de evaluación para evitar la terminación unilateral por parte de la marca.
Linda GaoAños de servicio：7Valoración del cliente：5.0
Supervisor de DocumentaciónIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario definir con anticipación la división de responsabilidades en el despacho aduanero y el mecanismo de resolución de disputas por valoración aduanera. Si la marca se encarga de proporcionar los documentos de importación, se debe exigir que proporcione con antelación copias electrónicas del certificado de origen, la factura original del fabricante y el albarán, para preverificar la autenticidad y coherencia de los documentos, centrándose en verificar la certificación de la entidad emetedora del certificado de origen y si la descripción de la mercancía en la factura coincide con las propiedades del producto correspondientes al código aduanero.
Si surgen disputas por valoración aduanera en el futuro, se debe acordar en el acuerdo de representación los materiales de prueba que cada parte debe colaborar en proporcionar, como el detalle de la contabilidad de costos del fabricante proporcionado por la marca, el conocimiento de embarque de logística internacional, etc., para evitar gastos adicionales por la mercancía varada en el puerto por falta de presentación oportuna de pruebas; al mismo tiempo, se puede aprovechar el modelo de integración de despacho aduanero para realizar la predeclaración en la aduana local con antelación, reduciendo el riesgo de valoración aduanera en el lugar.
Andy GuoAños de servicio：3Valoración del cliente：5.0
Experto en Gestión de la Cadena de SuministroIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario definir la planificación de la ruta de logística internacional y las cláusulas de control de la propiedad de la mercancía. Primero, acordar la división de responsabilidades en logística: si el agente se encarga de la logística en el tramo nacional, se debe exigir a la marca que proporcione un régimen de vuelo directo o de transbordo óptimo estable, priorizando la selección de empresas navieras con rutas directas al Puerto de Shanghai, para evitar daños o retrasos en la mercancía por demasiadas veces de transbordo.
Al mismo tiempo, se debe definir explícitamente el punto de transferencia de la propiedad de la mercancía en el acuerdo: se recomienda establecer el punto de transferencia después de retirar el contenedor en el muelle del Puerto de Shanghai, en lugar de después de la carga en el puerto de origen, para evitar disputas por la propiedad de la mercancía por fuerzas mayores durante el transporte. Además, se debe acordar las reglas de responsabilidad del período de almacenamiento gratuito y los gastos de retención de contenedores: si la mercancía se queda varada en el puerto por retraso de los documentos de la marca, los gastos de retención de contenedores y almacenamiento correspondientes serán asumidos por la marca; al mismo tiempo, se debe elaborar con antelación un plan de contingencia para el cambio de puerto o la exclusión de contenedores, asegurando que la mercancía pueda ser trasladada a un puerto cercano para el despacho aduanero de forma oportuna.
Michael ZhangAños de servicio：6Valoración del cliente：5.0
Experto en Aduanas y CumplimientoIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario planificar con antelación la estructura fiscal transfronteriza y controlar los costos fiscales. Primero, definir la forma de asumir el IVA de importación: se puede solicitar la política de aplazamiento del pago del IVA de importación, para postergar el momento de pago del IVA de importación hasta el tramo de venta nacional, aliviando la presión de ocupación de fondos.
Al mismo tiempo, acordar las reglas de fijación de precios de transacciones relacionadas transfronterizas, evitando que la fiscalidad realice una ajuste especial de impuestos por desviación del precio del mercado; se debe exigir a la marca que proporcione la base de fijación de precios para la suministro a agentes de otras regiones, asegurando la equidad del precio de compra del agente nacional. Además, calcular con antelación los costos de impuesto sobre la renta en el tramo de venta nacional: si se trata de derechos de marca, se debe definir la obligación de retención y pago de impuestos de los derechos de marca, evitando multas y recargos fiscales por incumplimiento de la obligación de retención y pago.
Grace WangAños de servicio：10Valoración del cliente：5.0
Consultor Senior de Comercio ExteriorIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario definir el proceso de operación en cumplimiento con la normativa para el pago y cobro transfronterizos. Primero, acordar la forma de liquidación: priorizar la selección del Sistema de pago transfronterizo en moneda renminbi CIPS para realizar la liquidación, evitando el riesgo de fluctuaciones cambiarias; al mismo tiempo, asegurarse de que el fondo del trato de pago y cobro sea auténtico y cumpla con la normativa, definiendo en el acuerdo el detalle de la mercancía y los requisitos de documentos correspondientes a cada pago, para evitar que la cuenta sea bloqueada por falta de claridad en el fondo del trato.
Además, acordar las normas de operación para la conciliación de la liquidación: si el agente se encarga del pago y cobro transfronterizos, se debe abrir con antelación una cuenta de liquidación transfronteriza en renminbi en el banco, asegurando que cada liquidación cuente con el respaldo de documentos como el despacho aduanero de importación y el contrato, evitando el fracaso de la liquidación por falta de documentos, afectando la puntualidad del pago de la mercancía.
Daniel XuAños de servicio：10Valoración del cliente：5.0
Director de Operaciones de Importación y ExportaciónIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario revisar con cuidado las cláusulas legales clave en el acuerdo de representación. Primero, prestar atención a las cláusulas exclusivas: si la marca exige la representación exclusiva en la Zona del Este de China, se debe definir si el ámbito exclusivo se refiere solo a las tiendas físicas o incluye los canales online; al mismo tiempo, acordar la responsabilidad por incumplimiento de la marca si desarrolla otros agentes en esa región durante el período exclusivo.
Segundo, evitar las cláusulas "blandas" en las letras de crédito: si se utiliza la letra de crédito para la liquidación, se debe exigir a la marca que elimine cláusulas blandas como "se requiere proporcionar el informe de inspección confirmado por la marca para realizar el pago", para evitar quedarse en una posición pasiva en el pago. Además, definir los requisitos legales de la transferencia de la propiedad de la mercancía: acordar en el acuerdo el momento, lugar y documento concretos de la transferencia de la propiedad de la mercancía; al mismo tiempo, agregar cláusulas relacionadas con el registro de protección de propiedad intelectual ante aduanas, siendo la marca la responsable de realizar el registro de propiedad intelectual, evitando que el producto sea denunciado por infracción de derechos durante el despacho aduanero.
Eric ZhouAños de servicio：6Valoración del cliente：5.0
Gerente Senior de Divisas y Devolución de ImpuestosIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario establecer con antelación el mecanismo de respuesta a la inspección aduanera en el lugar. Primero, exigir a la marca que proporcione el detalle del empaquetado de la mercancía y el informe de inspección de calidad, para prever los puntos de riesgo posibles de inspección, como si los componentes de los complementos alimenticios infantiles cumplen con la norma nacional de seguridad alimentaria, y si las etiquetas en chino del empaquetado cumplen con la normativa.
Al mismo tiempo, acordar la división de responsabilidades en la inspección en el acuerdo: si la inspección no aprueba por incumplimiento de las etiquetas de la mercancía de la marca, los gastos de corrección y los gastos de retención en el puerto serán asumidos por la marca. Además, dominar las habilidades de identificación de la autenticidad del sello de seguridad: exigir a la marca que proporcione la foto y el número del sello de seguridad después de la carga en el barco, y verificar en el lugar el número y la apariencia del sello de seguridad al retirar el contenedor; si se detecta daño en el sello de seguridad, se debe tomar fotografías para conservar la evidencia y notificar a la marca de inmediato, para evitar que no se pueda presentar evidencia en las disputas por daños en la mercancía.
Victor SunAños de servicio：5Valoración del cliente：5.0
Gerente de Control de Riesgos ComercialesIniciar chat
Al negociar la representación de marcas importadas como los complementos alimenticios infantiles, es necesario definir los estándares de cumplimiento y seguridad del empaquetado de la mercancía. Primero, exigir a la marca que proporcione materiales de empaquetado que cumplan con la norma nacional de empaquetado de alimentos, con propiedades de protección contra la humedad y los daños, para evitar que los alimentos se deterioren por humedad durante el transporte.
Al mismo tiempo, exigir a la marca que proporcione el informe de inspección de cumplimiento del empaquetado, asegurando que los materiales de empaquetado no contengan sustancias nocivas como el bisfenol A y cumplan con la norma nacional de seguridad alimentaria de China. Además, acordar el plan de refuerzo del empaquetado: si se utiliza el transporte marítimo, se debe exigir a la marca que coloque almohadillas amortiguadoras y dispositivos de fijación dentro del contenedor, para evitar daños en el empaquetado por los botes del barco; al mismo tiempo, acordar en el acuerdo que la responsabilidad por los daños en la mercancía por incumplimiento del empaquetado será asumida por la marca, y si el despacho aduanero es rechazado por problemas de empaquetado, la marca se encargará del reempaquetado y asumirá los gastos correspondientes.
Evelyn LiAños de servicio：3Valoración del cliente：5.0
Responsable de Cumplimiento de Comercio TransfronterizoIniciar chat
Al negociar con agentes de marcas importadas, es necesario construir una estructura de cadena de suministro razonable, optimizando el control de costos y existencias. Primero, acordar la conversión de términos comerciales: se recomienda utilizar el término comercial FOB Puerto de Shanghai, en lugar de la cláusula CIF, de forma que el agente pueda seleccionar de forma autónoma el proveedor de logística y controlar los costos de logística.
Al mismo tiempo, establecer una estrategia de de existencias: exigir a la marca que realice el aprovisionamiento anticipado según los datos de ventas terminales del agente, estableciendo un umbral de existencias de seguridad, para evitar la falta de stock en las tiendas terminales o el acúmulo de existencias. Además, realizar un cálculo preciso de costos: calcular los costos de toda la cadena desde el despacho aduanero de importación hasta la venta terminales, incluyendo derechos de aduana, IVA, gastos de logística, gastos de almacenamiento, gastos de marketing, etc., acordar en el acuerdo el mecanismo de ajuste del precio de compra: si el costo del transporte marítimo internacional aumenta más del 5%, se puede renegociar el precio de compra, asegurando que los costos sean controlables.